Alistair Enser. Director Global de Ventas de Vanderbilt International

Durante los últimos 12 meses Vanderbilt International ha dedicado todos sus esfuerzos a consolidarse como marca y ahora está en un proceso de «escuchar a nuestro clientes, especialmente en el mercado español, que es uno de los más importantes de la compañía«, así lo asegura Alistair Enser, director global de Ventas de Vanderbilt International, quien a lo largo de esta entrevista adelanta la nueva generación de productos estrella que la compañía comercializará de cara a 2017.

Alistair Enser—¿Cuál ha sido la estrategia de lanzamiento de productos llevada a cabo en Europa y, concretamente en España?

—Hemos dedicado los últimos 12 meses a consolidar la marca y ahora estamos escuchando a nuestros clientes, especialmente en el mercado español, que es uno de los más importantes para nosotros. Nuestro principal foco está ahora puesto en nuestra gama de productos de intrusión, que está teniendo mucho éxito en el mercado español durante los últimos tres o cuatro años.

Trabajamos muy duro con un número de usuarios finales clave, como algunos de los bancos más importantes, así como minoristas y grandes compañías. Lo que hacemos es trabajar estrechamente con ellos para diseñar los productos, trabajar en colaboración con nuestros instaladores e integradores para que le den servicio a esos usuarios finales. Así conseguimos impulsar la demanda a nuestros instaladores, por lo que están muy felices, es decir, genera demanda de nuestros productos y podemos escuchar lo que nuestros usuarios quieren realmente.

Lo que descubrimos es que esos grandes integradores e instaladores que usan nuestros productos consideran que por su calidad pueden usarlos para cualquier otro proyecto; esto está generando demanda de nuestros productos en otras partes del mercado.

Al mismo tiempo, durante los últimos tres o cuatro años, estamos trabajando arduamente para crear un nuevo canal de distribución en España. Dividimos nuestra cartera de clientes entre nuestros partners clave, que trabajan en nuestros últimos grandes proyectos, y nuestro core de negocio diario, en el que trabajamos estrechamente con mayoristas y distribuidores locales, para abastecer al mercado. Esta es una estrategia que ha tenido especial éxito en una economía que sabemos que es difícil.

—¿Qué novedades han presentado en la pasada edición de IFSEC?

—Hemos presentado Aliro, nuestra última plataforma de control de accesos, que está realmente bien diseñada para distribución y que complementa los productos de intrusión. También hemos presentado una nueva gama de productos de vídeo IP para completar la oferta.

Si miramos a nuestros competidores, hay muchas grandes compañías que lo hacen todo y que no solo se centran en seguridad, y otros competidores locales que solo venden intrusión, vídeo, control de accesos, y luego hay un número reducido que pueden ofrecer la solución global. Nosotros somos una compañía que estando solo dedicada a seguridad ofrece todo el porfolio en estos tres segmentos clave, lo que ofrece ventajas a nuestros clientes.

aliro-software_hr_green—¿Diseñan soluciones específicas para mercados verticales o tienen soluciones globales para todos los mercados?

—En España históricamente somos fuertes en el sector bancario. Si cumplimos con sus exigencias, somos capaces de cumplirlas en otros sectores. Trabajamos con las principales cadenas de almacenes en España.

—¿Qué previsión de lanzamiento de productos tienen para el año 2017?

—Invertimos entre el 5 y el 10 por ciento de nuestros beneficios en I+D. Estamos trabajando en la generación de nuevos productos de control de accesos. Tenemos dos lanzamientos previstos para el próximo año. Además, estamos ya trabajando en una nueva gama de productos y soluciones para complementar nuestra plataforma de intrusión.

También estamos centrándonos en lograr una integración más estrecha, que permita a la gente poner todas estas soluciones juntas y lograr un mayor valor. Asimismo, estamos potenciando el Cloud, que es una tendencia de futuro.

—¿Qué opinión tiene sobre dar Soporte al mercado local?

—Es una de las cosas más importantes para usuarios finales.

Hace unos meses hicimos una encuesta después de que Vanderbilt adquiriera Siemens, y reflejó que a la hora de tomar decisiones de compra el precio estaba en el quinto lugar y el servicio estaba entre los tres primeros.

Nosotros operamos en 15 países donde tenemos gente físicamente, equipos locales de venta, de soporte, atención al cliente, que dan servicio a nuestros clientes en su propio idioma. Vemos que eso es reamente importante y es un factor diferenciador clave para nosotros y en el que invertimos constantemente. En España hemos abandonado las antiguas instalaciones de Siemens y hemos abierto unas nuevas, especialmente diseñada con área de demostraciones y una plataforma de formación.

—¿Cuál es su opinión sobre ofrecer disponibilidad de integrar sus productos con otras marcas?

—Considero que es algo importante. Según la filosofía de Vanderbilt, es fundamental tener una arquitectura global y una plataforma común. Seremos evaluados por el servicio y apoyo que demos a nuestros clientes y si encuentran algo mejor de la competencia, son libres de irse con ellos. Pero si les damos un buen servicio eligirán Vanderbilt.

—¿Cuál es la nueva generación de productos de seguridad?

—Va a girar en torno al cloud y a la integración de productos. La tradicional línea entre control de accesos, intrusión y vídeo serán menos claras, y habrá más servicios proporcionados a distancia. Se estima que alrededor del 25% de personas entre los 18 y los 24 años usan servicios cloud hoy en día y eso va a crecer exponencialmente. Son los usuarios del futuro y eso es natural para ellos. A veces la industria va lenta para adaptarse a los cambios pero ese es el futuro.

Imágenes: Vanderbilt International